作為一家跨國公司的副總裁，滕俐女士跑過的縣區鄉鎮已經大大多于繁華都市。盡管她所從事的醫療器械行業仍把大醫院當作大蛋糕，但具有女性特有細膩思維的滕俐卻從田間地頭的綠色草香中嗅到了商機的味道。

滕俐是銳珂亞太投資管理（上海）有限公司大中華區對外事務部副總裁，作為世界最大的醫療成像和IT供應商，銳珂醫療在向傳統高端市場推出產品的同時，明顯在產品設計中考慮了更多的“中國鄉情”。

讓滕俐這樣的跨國公司老總們心動的“黃金信息”來自于新醫改方案，這一方案8500億元的蛋糕中已經明確要將30%用于醫院基礎建設，包括新建2000所縣醫院和2.9萬所鄉醫院。同時，由于新醫改方案將使藥品市場的利潤日益攤薄，醫療器械市場自然成為廠商爭相試探的“金礦”。

千億“金礦”

根據新出爐的《2009-2012年中國醫療器械產業調查及發展預測報告》顯示，在發達國家，醫療器械產業和制藥業的產值大體相當。而在我國，前者產值只是后者的1/5,這種比例的嚴重失調，預示著醫療器械產業在我國還有巨大的發展空間。

而2008年至今，受需求增長和醫改拉動，我國醫療器械行業總體處于高度景氣區間。相關數據顯示，近3年醫療器械行業最高增速為38%,預計2010年其總產值將超過1000億元。

同時，從全球來看，行業數據顯示，目前我國藥品與器械人均消費比例僅為101,而發達國家的這一比例已達到11。與發達國家相比，我國醫療器械行業可能會成為未來醫藥行業細分領域發展的重點。

“信息化引發了醫療器械需求增長。隨著計算機和技術的發展，醫療領域的信息化和網絡化引發了對影像化、數字化等高精尖醫療設備的需求增長，給醫療器械生產企業帶來一定的市場空間。而對醫療設備的需求將構成醫療器械行業發展的一個持續動力。”滕俐對《中國產經新聞》記者說。

這樣的商機被跨國公司率先嗅到。中國醫療器械行業協會原副會長鄭全錄認為，在國內醫療器械市場，約80%的CT市場、90%的磁共振設備、90%的超聲波儀器市場、85%的檢驗儀器市場、90%的心電圖機市場、80%的中高檔監視儀市場、90%的高檔生理記錄儀市場被跨國公司壟斷。

其主要原因是醫療器械產業對于研發技術和資金投入有著嚴格的要求，而國內醫療器械企業沒有大規模的，一般30～50人的企業就稱得上中型企業，研發力量和資本實力就更為短缺。相反，跨國公司醫療器械制造商則人才集中、技術先進、資金雄厚。“銳珂目前在上海已建有全球第二大研發中心，可專門針對中國國情研發先進設備。而且大中華區的員工有1000多人，今年還計劃將上海研發中心的人員從200人擴容至350人，屆時銳珂在上海的研發力量將和美國看齊。”滕俐告訴記者。

今年2月25日，知名產業測評機構Frost&Sullivan公司向銳珂醫療頒發了2010年北美“醫療影像年度企業獎”。在美國DR/CR（數字/計算機放射成像）市場最新的分析中解釋了銳珂的成功之處：“他們在CR市場一直擁有較大的市場份額，再加上近期在DR市場的努力，使他們在DR/CR總市場的整體業績顯著提高，2009年獲得了驚人的14%的市場份額，從而在競爭極其激烈的美國醫療影像市場占據了最有利位置。”

“服務”雙贏

對于跨國公司而言，在中國實現本土化，向來是一個難題。而銳珂醫療的秘訣是“服務”，通過服務尋求一種與東道國利益分享、收獲雙贏的本土化模式。

銳珂把這樣的路徑選擇在了中國醫療資源相對貧乏的農村。據統計，我國80%的醫療機構分布在城市，醫療資源分配不均衡。衛生部規財司數據顯示，目前我國2000余所縣醫院裝備配置平均缺口30%。

“銳珂醫療一直關注中國農村基層的醫療狀況。從中國醫療改革醞釀之日起，銳珂就將目光聚焦于中國基層醫療市場，將基層醫療市場作為公司發展的戰略立足點，在產品研發、技術推廣、多渠道合作等方面付諸了不懈的努力，尤其是與政府部門一起，不遺余力，投入巨資，推動中國醫療信息化和現代化的發展。”滕俐對記者說。

典型的例子是銳珂與衛生部、寧夏回族自治區開展的“農村醫療信息化試點項目”。該項目旨在實施寧夏農村醫療數字化設備和信息網絡建設方案試點建設。為了讓這一項目得以順利實施，銳珂將向寧夏農村基層醫院提供總價值為1000萬元的數字化遠程影像解決方案。

“這個項目完全是公益的，我們沒有期望在這個項目里得到任何回報。政府對農村醫療的下一個目標是提升醫療衛生服務的水平，使農民可以就地治療，合理配置醫療資源。政府平衡資源，我們企業配合政府，摸索出可行的路子。”滕俐說。

據記者了解，2007年以來，在銳珂的銷售中，中低端產品銷售所占總銷售額的比重在逐年提升，2009年已經達到了40%。而且與以往定價在200萬元上下的產品相比，銳珂醫療新研發成像系統價格僅是前者的1/3甚至一半，6秒成像、可移動等特點都直接定位于農村市場的中低端醫院。

目前銳珂超過3萬家客戶中的大部分都位于中西部地區，龐大的農村醫療市場貢獻了其約60%-70%的業務量。1月15日，憑借多年來積極改善農村醫療環境、支持國家基礎醫療衛生改革事業所做出的努力和貢獻，銳珂醫療榮獲了“跨國公司中國貢獻獎”。

“銳珂所要傳達的品牌信息我把它總結為'一個核心，兩個基本點’。一個核心即做醫療影像信息行業的領導者，兩個基本點即做中國優秀的企業公民、發展銳珂的綜合實力。”顯然，作為一家跨國公司的高管，滕俐深諳“本土化”的實質，那就是做一個負責任的企業公民。“'下鄉’不是淘金，而是與中國的醫療事業共成長。只有在服務中贏得了信任，最終也就贏得了市場。”滕俐充滿信心地對記者說。