淺析我國醫用設備銷售面面觀

     中國醫療家具市場容量達1200億元，傳統銷售方式是生產廠家整合代理商的資源把設備賣給醫院，但這個形式已經不適合當前的醫用設備銷售形式了。因為各級醫院采購醫療設備的情況差異很大，1000多萬元的大型醫療設備和幾萬元、幾千元的小設備采購流程也不相同，由此延伸出以下銷售方式：
 
　　1、合作分成。有些醫院想采購醫療設備，但一時拿不出錢，醫療設備供應商會采取合作分成的形式，如50萬元的設備，醫院先支付10萬元，然后按五五分成，當供應商的分成金額達到40萬元時，合同終止，設備歸醫院所有。
 
這種銷售方式有利于規避惡性競爭，無需招標，不足在于風險大，資金壓力大，供應商簽訂這種合同很謹慎，通常合同價格是經銷價的2.5倍，且供應商要和醫院上下都有良好的關系。

　　2、醫療項目打包。2005年以后，隨著醫療設備銷售競爭愈來愈激烈，一些醫院為了評級或新大樓落成，需要購進一批設備。有的醫療設備經銷商開始轉型，試水“醫療項目打包”，把科室需要的設備集中在一起打包賣給醫院。
 
　　3、設備租賃。隨著醫學科學以及生物工程技術的發展，醫院對高端醫療設備，如擔架車、伽瑪刀等高科技成像設備和放射治療設備的需求激增，但這些設備往往需要幾百萬元、甚至上千萬元的資金。醫院一時拿不出這么多錢，怎么辦？引入融資租賃公司。
 
　　4、賣高價耗材送設備。這種模式普遍用于生物試劑的銷售，即先送設備給醫院用，讓醫院采購配套的生物試劑，待生物試劑使用達到一定消耗量時，設備歸醫院所有，這實質上是一種排他的銷售方式。
 
　　5、醫用家具投資。醫用家具投資不同于合作分成，區別在于合作分成依然停留在賣設備的層面上，醫療設備投資提供的是一體化、完整的、全方位的解決方案。它不僅提供醫療培訓、產品維護等配套服務，為了更好、更快地實現產品價值，還將提供市場推廣、項目管理、宣傳促銷等相關性服務，讓客戶在新項目運營時沒有后顧之憂。
 
　　這種模式提供增值性銷售，讓所提供的相關服務價值得以體現，以實現增值性銷售目的，后期還能引進其他設備，升級成“醫療項目打包”。
 
　　資料來源：上海詩燁企業發展有限公司，公司主要從事生產研制各類醫療家具，醫用設備等如醫用推車、搶救車、送藥車、病床等設備。